Post di Igor Valandro, CEO di Air-Connected Mobility –

Il clima nel mondo automotive si è fatto pesante. Non bastava la spinta verso la decarbonizzazione e l’ingresso aggressivo sul mercato dell’elettrico dall’Asia, ora anche le tariffe imposte dagli USA direttamente sui veicoli, ma anche su componenti e materiali come l’alluminio, si aggiungono a un panorama già straordinariamente sfaccettato. Generare margine sulla vendita del nuovo non è mai stato così complesso e l’appetito degli acquirenti potrebbe non resistere nuovi rincari. In questa quadratura, così simile alle condizioni pandemiche per il settore auto, si stanno creando le condizioni per una nuova espansione della domanda di usato, assimilabile al picco del 2021/22.

La fine degli sconti

Durante la pandemia, il rallentamento della produzione e la scarsa disponibilità di componenti  hanno portato ad un incremento importante nei costi di fabbricazione, che è stato prontamente trasferito ai consumatori. Per mantenere marginalità, i produttori hanno alzato il costo del nuovo, che tutt’ora si trova circa al +25% rispetto al periodo pre-Covid. Non solo sono state eliminate le tradizionali scontistiche, ma gli aumenti di listino, solitamente applicati su base annua, sono passati ad essere rivisti ben tre volte all’anno.

Lo sconto “commerciale” solitamente variava tra il 5% e il 15%, arrivando anche al 20-25% su modelli a fine carriera, mentre i listini erano tipicamente aggiornati una o due volte all’anno in occasione dell’inizio dell’anno, per l’aggiornamento legato al nuovo model year, e in estate per piccoli ritocchi ai prezzi, aggiustamenti di gamma, l’introduzione di nuove versioni o motorizzazioni.

Analogie tra impatto della pandemia e dei dazi

Durante la pandemia, questi incrementi, in combinazione con periodi di consegna molto lunghi a cause della ridotta forza lavoro e supply chain rallentata, hanno naturalmente portato ad un incremento nella richiesta di usato, particolarmente recente. I tempi di consegna erano infatti passati da 1-3 mesi per la maggior parte dei modelli, a 4-8 mesi per auto comuni, 6-12 medi per i SUV e i veicoli del segmento C e D, 8-14 mesi per le premium e fino a 18 mesi per elettriche e ibride plug-in.

Oggi, l’impatto dei dazi suggerisce un riproporsi di queste condizioni trend: le tariffe del 25% sull’acciaio, alluminio e settore automotive, messe in atto dall’amministrazione USA, minacciano il mercato globale. L’impatto sul margine dei produttori è evidente, particolarmente se si considera quante volte i singoli componenti di un veicolo possono attraversare diversi confini, anche transatlantici.

Gli effetti su volumi e prezzi dell’alluminio

L’ACEA, l’Associazione Europea Costruttori di Automobili, riporta che gli export automotive di veicoli nuovi verso gli USA nel 2024 sono stati 757,654, suggerendo una forte contrazione nei volumi di produzione nel breve termine. D’altra parte la CLEPA, l’Associazione Europea di Fornitori per l’Automotive sottolinea l’impatto dei dazi sui componenti in alluminio e acciaio.

La quantità di alluminio utilizzata in un’auto media è aumentata in modo significativo a partire dagli anni ‘70, e secondo le stime potrebbe raggiungere circa 250 kg per veicolo entro il 2030, rispetto ai circa 50 kg del 1990. In diverse leghe, l’alluminio viene utilizzato nei blocchi motore, radiatori, involucri dei telai, carrozzeria, testate dei cilindri, collettori di aspirazione, sistemi di sospensione e molto altro ancora. In aggiunta, per contrastare la crescita delle importazioni cinesi in Europa, dalla pandemia di Covid-19, l’industria europea dei fornitori di componenti ha aumentato gli scambi commerciali con gli Stati Uniti, rendendosi ancor più vulnerabile ai dazi.

I rincari delle auto non saranno limitati agli Usa

In risposta ai dazi, molti produttori hanno già annunciato aumenti che non saranno limitati agli USA, ma, vista la natura interconnessa della supply chain automotive, potranno portare a rincari di 3.000 euro per veicolo anche in Italia. Questi incrementi vanno a sommarsi a anni di rincari e ad altre possibili spinte inflazionistiche e spingeranno gli acquirenti via dal nuovo, verso l’usato. Ma i dealer dell’usato sono pronti? Questa volta, al contrario della pandemia, è possibile prepararsi a un mercato in rapida crescita, leggendo le avvisaglie ed equipaggiandosi correttamente.

Con l’AI l’usato può essere prezzato dinamicamente e in modo scientifico, come richiesto dal mercato creato dai dazi (Designed by Freepik)

I sistemi tradizionali per il ritiro, la prezzatura e la vendita hanno mostrato i loro limiti durante il Covid, questa volta i concessionari dovranno applicare nuovi modelli di analisi data-driven per assicurarsi i margini sperati e rimanere competitivi. In particolare, la tecnologia può aiutare i concessionari a migliorare l’efficienza dell’intero processo di valutazione dei veicoli, ad oggi ancora focalizzato principalmente sul pricing del veicolo per la vendita.

Che cosa cambia per l’usato nell’era dell’AI

Grazie alle nuove piattaforme e all’intelligenza artificiale (AI) è possibile analizzare molteplici fonti in pochi secondi, determinando al volo l’appetibilità del prodotto su base del venduto e dell’offerto sul mercato. Passando dai tradizionali fogli Excel a sistemi basati su dati e AI è possibile capire la rotazione del prodotto e prendere in considerazione aspetti geografici analizzando il mercato nazionale, regionale e provinciale. Epurando il dato dagli annunci duplicati legati a promo, eliminando le code statistiche e ottimizzando il prezzo reale secondo la strategia aziendale, l’usato può finalmente essere prezzato dinamicamente e in modo scientifico, come richiesto dal mercato competitivo e veloce creato dai dazi.

Crescita per assicurazioni e finanziamenti (nell’usato)

Al contempo, vedremo un mercato in crescita intorno ad assicurazioni e finanziamenti per l’usato. In particolare, il mercato dell’usato si sta evolvendo e l’attenzione degli operatori si sta gradualmente spostando dalla vendita “veloce” alla vendita ponderata, informata e più competitiva.

L’assicurazione embedded, in loco e contestualmente all’acquisto del  veicolo in concessionaria ad esempio, risponde alle richieste di clienti sempre più connessi e permette una maggiore personalizzazione dell’assicurazione. Dove sono disponibili dati di guida tratti da sistemi integrati nel veicolo o dalle tradizionali black box, è persino possibile creare veri e propri pacchetti di RCA, CVT PAYG (Pay-As-You-Go), offrendo a conducenti coscienziosi, o che percorrono distanze ridotte, sconti allettanti e aumentando il giro di affari dei concessionari.

Grazie alla tecnologia è finalmente possibile accedere a informazioni in tempo reale per migliorare la redditività del remarketing e pensare a un nuovo paradigma per il mondo dell’auto che parta proprio dall’usato.