Post di Mauro Bandelli, Partner e Founder di Gen Usa – 

I nuovi dazi voluti dall’Amministrazione Trump su alcuni prodotti alimentari importati dall’Europa hanno sollevato interrogativi e preoccupazioni tra le imprese italiane del settore agroalimentare. Tuttavia, secondo un’analisi di mercato svolta da Gen USA, la società di consulenze e servizi specializzata nell’internazionalizzazione verso il mercato americano, che ha a disposizione contatti con i principali operatori del mercato USA e fonti istituzionali, l’effetto su una parte significativa dell’export italiano – quella rappresentata dai prodotti di alta qualità e di fascia lusso – sarà contenuto, se non addirittura marginale.

Il valore dell’export agroalimentare italiano verso gli USA

Nel 2024 le esportazioni italiane di prodotti alimentari e bevande verso gli Stati Uniti hanno continuato a crescere, registrando un incremento del 17% rispetto all’anno precedente. Il valore totale dell’export agroalimentare italiano verso gli USA è stato di circa 4 miliardi di euro nel 2024, di cui circa 2 miliardi riguarda prodotti premium, certificati DOP e IGP, biologici o artigianali: una fascia che include eccellenze come Parmigiano Reggiano, Grana Padano, Prosciutto di Parma, pasta di Gragnano, olio extravergine d’oliva, aceto balsamico e vino. Il posizionamento premium del Made in Italy è uno dei principali driver di acquisto negli USA. Le catene di distribuzione americane che trattano prodotti italiani (Whole Foods, Eataly, catene gourmet, ristoranti di fascia alta) si concentrano proprio su questa fascia di mercato.

L’effetto paradossale del rincaro dovuto ai dazi

Il consumatore americano che sceglie il Made in Italy autentico lo fa per la qualità, non per il prezzo. Questo significa che, nel segmento premium, l’elasticità della domanda è molto bassa: un aumento del prezzo del 20% difficilmente porterà a un calo significativo delle vendite. Anzi, secondo alcuni analisti, il lieve rincaro potrebbe persino rafforzare la percezione di esclusività del prodotto.

Chi compra prodotti italiani di alta qualità negli USA appartiene per lo più a una fascia di consumatori attenta, informata e disposta a pagare di più per l’autenticità. Parliamo di clienti abituali di punti vendita come Whole Foods, Eataly, ristoranti italiani di fascia medio-alta e piattaforme di e-commerce specializzate. In questo contesto, i dazi avranno un effetto contenuto anche grazie a una possibile compensazione da parte di importatori e distributori, che potrebbero assorbire parte del rincaro o redistribuirlo in modo strategico.

Un’opportunità per i veri produttori italiani

Contro ogni aspettativa, la nuova misura commerciale potrebbe rivelarsi un’opportunità per i veri produttori italiani. Il rincaro dei prodotti autentici rende ancora più evidente la differenza rispetto alle imitazioni – il cosiddetto “Italian sounding” – spesso di qualità inferiore e già soggette a dinamiche di prezzo molto aggressive. In altre parole, i dazi potrebbero rafforzare il valore competitivo dell’origine certificata.

Chi compra prodotti italiani di alta qualità negli USA appartiene per lo più a una fascia di consumatori attenta, informata e disposta a pagare di più per l’autenticità (Designed by Freepik)

Il mercato ha delle grandi opportunità di crescita se si pensa che i falsi Made in Italy generano un giro d’affari di circa 120 miliardi di euro a livello globale, di cui oltre il 30% proviene dal mercato statunitense. Si stima che per ogni autentico prodotto italiano, esistano almeno due imitazioni sul mercato.

Come conquistare il mercato USA con i prodotti del Made in Italy 

Oggi negli USA si sta affermando una grande attenzione ai prodotti biologici, sostenibili e gluten free; è un interesse di nicchia, ma di un pubblico alto spendente che offre grandi opportunità commerciali a chi sa arrivare con un’offerta distintiva e usare i giusti canali per raggiungerlo in modo autorevole e credibile. Per farlo bisogna conoscere ed essere accreditati con i soggetti giusti, come ad esempio le associazioni di settore. E tutto questo è indispensabile, ma non sufficiente. Un segreto che abbiamo imparato lavorando per decenni sul territorio: per conquistare il mercato USA con i prodotti alimentari del Made in Italy si deve far vivere l’emozione italiana ai key buyers statunitensi. Un’attività non facile che richiede una conoscenza approfondita nel saper scegliere i key buyers giusti e una grande autorevolezza nel convincerli a dedicarti il tempo.

Grazie alla conoscenza diretta del mercato abbiamo individuato un percorso virtuoso per consentire al settore agroalimentare italiano di crescere negli Stati Uniti, implementando azioni e attività concrete di supporto alle aziende in ambiti differenti: l’aspetto vincente per essere efficaci nella valorizzazione del vero made in Italy è la conoscenza approfondita del mercato di riferimento.

La promozione dell’autenticità

La scelta dei soggetti con cui interagire, i loro bisogni, le loro esigenze e la sensibilità del pubblico potenzialmente interessato, sono gli aspetti che ci hanno permesso di ideare e attuare attività efficaci per la promozione dell’autenticità per raccontare la storia dei prodotti e dei produttori e aiutare a differenziarsi dai prodotti “non autentici”; ad esempio identifichiamo e collaboriamo con influencer apprezzati negli Stati Uniti, coinvolgendo i key buyers, gli chef apprezzati, le associazioni del settore e le scuole di cucina (ad esempio l’Institute of Culinary Education) in attività di assaggio ed avvicinamento.