Post di Luna Mascitti, formatrice, specializzata in neuromarketing e storytelling, founder di Mio Cugino Adv, agenzia di marketing digitale – 

Ogni anno, i viaggiatori percepiscono la necessità di vivere esperienze che lascino il segno durante le vacanze e che questo ricordo sia permanente: questa è l’estate dei viaggi da ricordare. I viaggiatori vogliono più che mai generare emozioni durante le loro vacanze, vivere esperienze lontane dai luoghi comuni e abbracciare un turismo esperienziale. E quale occasione migliore di questa per le piattaforme di prenotazioni online per sfruttare questo desiderio irrefrenabile per vendere sempre più pacchetti vacanze?

Secondo i dati dell’indagine di Barceló Hotel Group:

• – Il 79% dei viaggiatori è disposto a spendere di più per esperienze di viaggio differenzianti;
• – Il 39% dei consumatori cerca esperienze in linea con il proprio stile di vita;
• – Il 56% degli utenti vuole arricchire il soggiorno con servizi e offerte complementari.

Ma il profilo del consumatore può essere ancora più dettagliato al fine di comprendere meglio la volontà e possibilità di spesa: il potere di acquisto di una vacanza si aggira intorno a 700 euro a persona (dato fortemente preoccupante se lo confrontiamo con il budget dell’anno 2023 che era circa il doppio). Il viaggiatore non acquista più alla cieca, non si fida più sempre e solo di quello che legge e vede online, ma è alla ricerca di una sana e reale interazione con un consulente di viaggi, al fine di prendere una decisione di acquisto che sarà (con molta probabilità) imperfetta, non sempre logica e non sempre coerente (totalmente in linea con il funzionamento del cervello umano). La vacanza che scegliamo, infatti, è frutto di meccanismi e scelte pilotate, anche se non sappiamo bene il perché.

Ed è proprio sulla grande vulnerabilità delle nostre decisioni che lavora il neuromarketing, disciplina che studia i meccanismi inconsci dell’essere umano al fine di comprendere quali sono gli stimoli più efficaci sui quali colpire per vendere prodotti o servizi. Dietro la facciata di offerte allettanti sui siti di prenotazione vacanze, si nascondono spesso strategie di neuromarketing studiate per influenzare le nostre scelte, sfruttando le nostre emozioni. Di seguito alcuni esempi.

Esempi di strategie di neuromarketing applicate alle strutture ricettive e servizi di prenotazione vacanze

Le applicazioni delle strategie di neuromarketing possono essere impiegate in tanti esempi pratici, non solo nella parte della divulgazione e comunicazione dei prodotti e servizi in commercio, ma anche nella creazione di un prodotto/servizio che vada incontro alle esigenze e desideri dei consumatori.

Nel settore del turismo e dell’ospitalità, anche le più importanti piattaforme di prenotazioni online utilizzano molte strategie di neuromarketing che vale la pena citare.

Facilità cognitiva: le piattaforme di prenotazioni online ci rendono la vita semplice, perché? Perché se è facile, vuol dire che va tutto bene e il nostro cervello prosegue nella navigazione del sito (e nell’acquisto). Per esempio, nella barra di ricerca delle località, appena si prova a digitare le prime lettere di una destinazione turistica, il sito fornisce già delle soluzioni (le più ricercate), scrivendo RO uscirà Roma, Romania, etc. L’utente si sentirà in qualche modo compreso e benvenuto dalla piattaforma e abbasserà la soglia delle difese.

Avversione alla perdita: le persone hanno un’avversione nei confronti delle perdite e preferiscono evitare perdite piuttosto che acquisire guadagni equivalenti. Queste piattaforme ne sono consapevoli e quindi mostrano prima gli hotel che non sono più prenotabili, inserendo la dicitura “ti sei perso” oppure “perso per un pelo” e altre frasi che lasciano intendere di aver perso una grande occasione. Subito dopo vengono mostrate altre strutture che magari hanno poche camere a disposizione, stimolando ancora di più l’utente a prenotare.

Scarsità: ovvero l’ansia di non riuscire a prendere al volo la promozione perché “restano solo 2 camere disponibili per quella data”. Questa è una strategia complementare, utilizzata assieme a quella chiamata di “ancoraggio”, che vediamo subito qui sotto.

Ancoraggio: presentare un prezzo più elevato per ancorare le persone a quel prezzo, per poi offrire la sistemazione a un prezzo più basso, impossibile da rifiutare.

La vacanza, l’inconscio e la prenotazione

Il neuromarketing applicato al turismo e all’ospitalità nelle strutture ricettive ha il potenziale per comprendere i driver inconsci della scelta in un turista.

Ad esempio, la parte inconscia della mente può rivelare dettagli importanti sul processo di prenotazione dell’hotel e sul comportamento dei consumatori in un ambiente digitale.

C’e da sottolineare, inoltre, che avere un’attenzione alle piattaforme di prenotazioni hotel per incrementare le vendite oggi è fondamentale, anche e soprattutto per la riprova sociale della struttura ricettiva stessa:

l’esperienza dell’ospite non inizia all’ingresso principale dell’hotel ma a casa, dal processo di decisione della prenotazione sui loro PC o sullo smartphone. In base alla semplicità delle operazioni di prenotazione o meno si va a determinare la possibilità o meno di lasciare una recensione positiva per l’hotel (anche se il sistema di prenotazione – spesso – è differente dalla struttura ricettiva). La riprova sociale ovvero le recensioni, per le strutture alberghiere sono fondamentali per incrementare le prenotazioni, bisogna sempre rispondere quando arrivano e stimolare i clienti a lasciarle, chiedendole nel massimo momento di soddisfazione del  cliente nei confronti del servizio offerto.

Il neuromarketing come strumento trasversale di vendita

Il neuromarketing, fortunatamente offre molte strategie adattabili a molteplici settori, quindi oltre a quelle specifiche sopra descritte si possono usare anche altre tecniche di vendita di pacchetti vacanze che sfruttano i principi del neuromarketing:

Storytelling: raccontare storie che evocano emozioni positive e coinvolgenti. I viaggiatori sono attratti da esperienze autentiche e memorabili, creando contenuti che raccontino storie di persone che hanno vissuto esperienze straordinarie grazie ai viaggi intrapresi. In questo contesto, molto lavoro è svolto dalle immagini e video suggestivi per immergere il potenziale cliente nella destinazione e farlo sognare la sua vacanza.

Stimolazione dei sensi: crea un’esperienza multisensoriale che coinvolga tutti i sensi del potenziale cliente. Ad esempio, i profumi e le musiche sono degli strumenti di vendita potentissimi, in quanto possono rilassare il consumatore ed evocare in lui piacevoli ricordi.

Offerta di pacchetti completi: proporre pacchetti vacanza che includono tutto il necessario, da voli e alloggio alle attività ed escursioni. Questo semplifica il processo di prenotazione per il cliente e lo rende più propenso a prenotare, avendo la certezza di acquistare un servizio completo.

Offerta di un’assistenza clienti impeccabile: fornire un’assistenza clienti impeccabile prima, durante e dopo il viaggio. Rispondere prontamente alle domande, risolvere eventuali problemi in modo efficiente e mostrare ai clienti l’attenzione nei loro riguardi, sono tutte componenti fondamentali per scaturire nel cliente il passaparola.

Le scelte green dei viaggiatori

Uno degli elementi emersi recentemente, nello studio e analisi dei driver decisionali degli acquirenti di stanze di hotel, è la predisposizione delle nuove generazioni a pagare di più per soluzioni che proteggano l’ambiente: le nuove generazioni sono risultate più sensibili alla natura e attenti al bio, all’ambiente e alla sostenibilità. Le principali aziende alberghiere e turistiche stanno già investendo in hotel sostenibili e soluzioni ingegneristiche per soddisfare tali bisogni, trovando una strada dove sostenibilità e design possano lavorare insieme.

Il neuromarketing come strumento etico di vendita

Vale sempre la pena ricordare che il neuromarketing non è una bacchetta magica, ma uno strumento che deve essere utilizzato in modo etico e responsabile. L’obiettivo deve essere sempre quello di creare un’esperienza positiva per i clienti e aiutarli a trovare la vacanza perfetta per loro, non di manipolarli per farli prenotare a tutti i costi. Il neuromarketing è un potente strumento che può essere usato sia a fin di bene – aiutando il consumatore nella scelta del prodotto o servizio che rispecchi i suoi desideri – sia come meccanismo per vendere quello che si vuole ai consumatori (anche in modalità poco etiche).

Con un pizzico di consapevolezza e spirito critico, i consumatori possono imparare a difendersi da tattiche persuasive ingannevoli. Allo stesso modo, con un pizzico di etica, le attività commerciali possono usare il neuromarketing per aiutare i consumatori nella scelta e renderli soddisfatti della vacanza tanto desiderata e spesso sudata.