Post di Davide Maria Testa, avvocato presso DLA Piper, esperto in diritto del lavoro, relazioni industriali e riorganizzazioni aziendali –

Gli influencer si trovano improvvisamente sotto la lente di ingrandimento a causa di una (a dir poco) dirompente sentenza del Tribunale di Roma (n. 2615 del 4 marzo 2024) la quale, all’esito di un’articolata analisi, ne ha assimilato le caratteristiche lavorative alle peculiarità proprie degli agenti di commercio.

E ciò, non di punto in bianco. Infatti, la tematica risuona sin dal 2022, anno in cui la Fondazione Enasarco (ente previdenziale per agenti), all’esito di attività ispettive, aveva disposto la riqualificazione nella categoria professionale degli agenti di commercio per alcuni influencer impegnati, per conto di un’azienda, in attività promozionali relative ad integratori alimentari.

Ma andiamo con ordine. Chi sono gli influencer? Chi sono gli agenti di commercio? Cosa dice la sentenza del Tribunale di Roma e cosa comporta sul piano pratico una simil decisione?

Gli influencer

Possono definirsi influencer i personaggi di successo o di fama notoria, estremamente popolari nei social network tanto da essere in grado di, appunto, influire sui comportamenti e sulle scelte di un determinato pubblico.

Ciò, con riflessi di ampia portata nell’attuale contesto economico in cui lo sviluppo delle aziende si fonda spesso sulla capacità di promozione dell’industria digitale, dal più “classico” marketing… agli influencer.

Ed infatti, gli influencer quasi sempre collaborano con le più svariate aziende, promuovendo la vendita dei loro prodotti e/o servizi. A tal fine, pubblicano regolarmente post sul loro argomento sui loro canali social di riferimento e generano un grande seguito di persone (i cosiddetti follower).

Tale paradigma fa dunque sì che anche i grandi ed affermati “marchi” (nei più svariati settori) affidino la promozione dei loro prodotti e/o servizi ad influencer affinché possano incentivarne l’acquisto.

Fino ad oggi, stante sporadiche discussioni sul tema, a tale figura professionale non è mai stata associata a una specifica tipologia contrattuale.

Ne è derivata un’ampia libertà negoziale delle parti nella definizione dei propri accordi lavorativi (dalle semplici collaborazioni spot/occasionali a contratti maggiormente dettagliati e strutturati).

Tuttavia, l’accertamento ispettivo di Enasarco e la pronuncia giudiziale del Tribunale di Roma potrebbero aprire un varco verso l’inclusione degli influencer nella grande categoria dei rapporti di agenzia.

Ed in effetti, i punti di contatto tra le due figure professionali non sarebbero pochi.

Gli agenti di commercio

Gli agenti di commercio sono coloro che, in esecuzione di un contratto di agenzia, svolgono l’incarico di promuovere per conto dell’altra parte contrattuale (cosiddetta preponente) la conclusione di contratti in una zona determinata e dietro il pagamento di provvigioni.

La disciplina del contratto di agenzia è molto complessa ed articolata e si caratterizza per la presenza, accanto alla normativa contenuta nel codice civile (artt. 1742-1753 c.c.), di un complesso di ulteriori disposizioni derivanti da (i) normativa europea (per lo più principi assorbiti nelle norme di legge nazionale); e (ii) contrattazione collettiva (c.d. accordi economici collettivi diversi a seconda del settore merceologico in cui opera la società preponente – ad esempio, commercio, industria).

Trattasi, dunque, di una figura professionale ben disciplinata e soggetta ad una serie di adempimenti amministrativi e previdenziali che la caratterizzano (e distinguono) rispetto ad altre categorie di lavoro.

Da un punto di vista contrattuale, il contratto di agenzia deve essere provato per iscritto. Gli elementi essenziali del contratto sono i seguenti:

• – oggetto del contratto: l’incarico di svolgere attività promozionale per conto del preponente, al fine di concludere contratti;
• – l’attività di promozione viene svolta in un determinato territorio;
• – l’incarico ha carattere stabile;
• – il compenso dell’agente è costituito da provvigioni.

Inoltre, l’agente agisce in modo autonomo e indipendente dal preponente.

L’obbligazione fondamentale dell’agente, che caratterizza il contratto, è lo svolgimento – in modo stabile – dell’attività di promozione.

Oltre alle peculiarità contrattuali (requisiti del contratto), gli agenti sono soggetti anche ad una serie di adempimenti amministrativi quali, ad esempio l’iscrizione al Registro delle Imprese presso la Camera di Commercio.

Infine, ulteriori adempimenti sono previsti anche in ottica previdenziale.

Non è sufficiente l’iscrizione al sistema previdenziale nazionale (INPS) ma sono obbligatoriamente iscritti alla Fondazione Enasarco tutti gli agenti di commercio che operino sul territorio nazionale in nome e per conto di preponenti italiani o di preponenti stranieri che abbiano la sede o una qualsiasi dipendenza in Italia.

L’obbligo di iscrizione riguarda sia gli agenti operanti individualmente sia quelli operanti in forma societaria o comunque associata, qualunque sia la configurazione giuridica assunta.

Pertanto, anche da quanto brevemente esposto finora deriva che, al fine di instaurare un rapporto di agenzia, le parti coinvolte (agente e preponente) debbano rispettare molteplici requisiti (contrattuali, previdenziali e amministrativi).

Immediata conseguenza di ciò è rappresentata dal fatto che le parti non hanno una piena libertà negoziale per la definizione dei loro rapporti ma debbono conformarsi alle caratteristiche a tali requisiti.

La sentenza del Tribunale di Roma

Il Tribunale di Roma, con la dirompente (ed attualmente prima ed unica sul tema) sentenza n. 2615 del 4 marzo 2024, si è recentemente pronunciato su una vicenda avente ad oggetto l’assimilazione della professione di influencer alla categoria, fortemente disciplinata, degli agenti di commercio.

La vicenda si insinua – confermandone gli esiti – in una traversia ispettiva risalente all’anno 2022 e condotta da Enasarco (ente previdenziale peculiare per i rapporti di agenzia) in relazione ad alcuni influencer che erano stati incaricati da un’impresa commerciale, impegnata in attività di vendita online di integratori alimentari, al fine di pubblicizzare i propri prodotti attraverso l’attività di propaganda e informazione svolta da sportivi, da persone legate al mondo dello sport a vario titolo (influencer).

All’esito dell’accertamento ispettivo, l’Enasarco ha ritenuto dimostrata la sussistenza di rapporti contrattuali riconducibili alla previsione di cui all’art. 1742 c.c. (rapporto di agenzia) intercorsi tra l’impresa commerciale e gli influencer, dichiarando come dovuto il pagamento di importi a titolo di contributi all’ente nonché a titolo di sanzioni per omessa iscrizione o comunicazione.

Come anticipato poc’anzi, infatti, l’iscrizione e la contribuzione all’Enasarco è obbligatoria per gli agenti di commercio.

Tale risultato ispettivo è stato confermato in sede di revisione del verbale d’accertamento e, in ultimo, dal Tribunale di Roma (con la sentenza in commento).

La sentenza è molto interessante perché riprende esaustivamente i tratti caratterizzanti le fasi ispettive ed accertative antecedenti alla fase giudiziale.

Gli accertamenti degli ispettori Enasarco

Nel corso degli accertamenti, gli ispettori Enasarco si sono a lungo soffermati sulle attività svolte in concreto dagli influencer al fine di valutarne i possibili “intrecci” (sostanziali e formali) nel paradigma – fortemente disciplinato – del rapporto di agenzia.

I giudici romani hanno condiviso il percorso accertativo svolto ed hanno a loro volta proposto una disamina delle attività promozionali svolte dagli influencer al fine di metterle in relazione con la più volte citata figura dell’agente di commercio.

A parere dei giudici rimani, i caratteri distintivi del contratto di agenzia sono la continuità e la stabilità dell’attività dell’agente di promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente nell’ambito di una determinata sfera territoriale, realizzando in tal modo con quest’ultimo una non episodica collaborazione professionale autonoma con risultato a proprio rischio e con l’obbligo naturale di osservare, oltre alle norme di correttezza e di lealtà, le istruzioni ricevute dal preponente medesimo.

In merito, la Corte di Cassazione (n. 20453/2018) ha precisato che “nel contratto di agenzia la prestazione dell’agente consiste in atti di contenuto vario e non predeterminato che tendono tutti alla promozione della conclusione di contratti in una zona determinata per conto del preponente, quali il compito di propaganda, la predisposizione dei contratti, la ricezione e la trasmissione delle proposte al preponente per l’accettazione; l’attività tipica dell’agente di commercio non richiede, quindi, necessariamente la ricerca del cliente ed è sempre riconducibile alla prestazione dedotta nel contratto di agenzia anche quando il cliente, da cui proviene la proposta di contratto trasmessa dall’agente, non sia stato direttamente ricercato da quest’ultimo ma risulti acquisito su indicazioni del preponente (o in qualsiasi altro modo), purché sussista nesso di causalità tra l’opera promozionale svolta dall’agente nei confronti del cliente e la conclusione dell’affare cui si riferisce la richiesta di provvigione”.

A differenza del rapporto di agenzia, il rapporto di procacciatore d’affari si concreta nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità ed in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni dei clienti, trasmettendole all’imprenditore da cui ha ricevuto l’incarico di procurare tali commissioni.

Dunque, da un lato la prestazione dell’agente è stabile, dall’altro la prestazione del procacciatore è occasionale e dipende esclusivamente dalla sua iniziativa.

Fatte tali premesse, i giudici romani si sono poi concentrati sulla figura degli influencer, osservando da principio che “l’introduzione di nuovi mezzi e tecniche di vendita ha rivoluzionato il modo in cui i consumatori interagiscono con i prodotti o i servizi. Web e social network, si configurano, oggi, come un nuovo ed ulteriore strumento per fare promozione attraverso gli influencer”.

Proseguono i giudici rilevando che “l’influencer è un soggetto che è in grado di influenzare le opinioni e gli atteggiamenti di altre persone, in ragione della sua reputazione e autorevolezza rispetto a determinate tematiche o aree di interesse. Si tratta di figure professionali che, grazie alla loro popolarità e alla capacità di fidelizzare i propri follower, diventano strumento di comunicazione del brand influenzando (promuovendo) le scelte d’acquisto del proprio pubblico. La promozione non avviene in maniera “tradizionale” ma, con le nuove tecnologie. In particolare, il marketing influencer è un esperto di settore che, con i propri post, permette di offrire maggiore visibilità a prodotti o servizi da lui promossi, avvalendosi dei canali web che ritiene più opportuni ed adeguati (Instagram, Youtube, Facebook, un blog personale, etc.). L’influencer proprio per il ruolo determinante che svolge all’interno dei processi comunicativi, viene spesso incaricato dalle imprese del settore in cui esso opera, di pubblicizzare i loro prodotti, andando così a svolgere un’attività promozionale delle vendite, che viene retribuita tramite il pagamento di un compenso”.

Ne deriva che “con il contratto di influencer, quindi, l’azienda persegue lo scopo di far diventare propri clienti i followers dell’influencer. Nel caso dell’influencer risulta del tutto irrilevante il modo attraverso il quale egli induca i suoi followers all’acquisto, non essendo necessario che si rivolga individualmente a ciascuno di loro presentando le caratteristiche del prodotto, il prezzo, sollecitandone l’acquisto, atteso che nel mondo web la promozione di prodotti viene assicurata attraverso la pubblicazione sui vari social da parte dell’influencer di contenuti (post o stories) destinati alla platea dei propri followers”.

L’analisi dell’accordo stipulato tra la società e gli influencer 

Occorre, quindi, verificare se l’influencer che svolge un’attività di promozione delle vendite dietro riconoscimento di un corrispettivo, possa essere considerato agente di commercio.

Dall’analisi documentale dell’accordo stipulato tra la società e gli influencer è emerso che:

• – l’influencer aveva obbligo di promuovere per conto della società i prodotti del relativo brand sulle pagine socia media e siti web di proprietà dell’influencer (indicando altresì un codice sconto personalizzato);
• – per ogni singolo ordine direttamente procurato e andato a buon fine, l’influencer aveva diritto a compenso (provvigioni);
• – le modalità di pagamento erano definite;
• – le modalità di svolgimento dell’attività erano definite – in merito, si riporta un tratto della sentenza “l’influencer svolgerà la propria attività in piena indipendenza e autonomia, con tutta la dovuta diligenza, perizia e cura, senza alcun obbligo di attività minima né obblighi di risultati minimi”;
• – la durata del contratto era definita (tempo indeterminato con preavviso di recesso).

La pronuncia dei giudici romani

A fronte di una simile perizia nella redazione contrattuale, i giudici romani hanno escluso che “si sia trattato di un rapporto di procacciamento di affari del tutto episodico, ovvero limitato a singoli affari determinati, occasionale, ovvero di durata limitata nel tempo, trattandosi, invece, di attività riconducibile al rapporto di agenzia”.

Dalla documentazione in atti e dalle indagini ispettive sono risultati, dunque, “una pluralità di indizi, gravi, precisi ed univoci, idonei a dimostrare nel caso di specie gli elementi della stabilità e della continuità, tipici dell’agenzia di cui all’art. 1742 e ss. c.c.” che denotano la sussistenza di un rapporto consolidato nel corso di svariati anni, non di natura episodica ed occasionale, non circoscritto a singoli affari occasionalmente segnalati, ma relativo ad una pluralità di affari procurati alla società dagli influencer.

Pertanto, la sentenza del Tribunale conclude affermando che “risultano sussistere nel caso di specie gli elementi della stabilità e della continuità, tipici dell’agenzia di cui all’art. 1742 e ss. c.c.”

Conclusioni

La pronuncia in commento è prima e unica allo stato. Dunque, stante sporadiche riflessioni sul tema, non si ritiene si possa giungere alla drastica conclusione per cui, da oggi in poi, tutti gli influencer debbano essere inquadrati nel paradigma del rapporto di agenzia.

Tuttavia, è inevitabile che la pronuncia in commento offra spazio ad interessanti riflessioni (ed interrogativi) su quale sarà il futuro giuridico riservato alla categoria degli influencer.

Vero è che – sempre in virtù della considerazione per cui questa pronuncia è unica e sola al momento – ogni situazione dovrebbe essere valutata “caso per caso” ma la sentenza del Tribunale di Roma nonché le analisi accertative ivi contenute possono rappresentare uno sprone verso una più precisa regolamentazione delle prestazioni lavorative svolte “abitualmente” dagli influencer.