Post di Ferdinando Meo, Presidente di Vedrai Iberia: Ferdinando ha guidato la crescita di Groupon e Alkemy  in Spagna e, più recentemente, l’apertura a Madrid della sede spagnola di Vedrai, società specializzata in soluzioni di Intelligenza Artificiale a supporto dei processi decisionali delle PMI, che nel 2022 ha cominciato così la sua espansione in Europa.

L’Italia è una nazione ricca di competenze tecnologiche e di talenti che non sempre sono valorizzate nei mercati internazionali: non è sufficiente sviluppare un prodotto innovativo o un modello di business vincente per scalare all’estero, sono necessarie anche competenze imprenditoriali e manageriali e capacità di declinare le strategie di crescita al processo di internazionalizzazione, che ha delle caratteristiche molto peculiari. La scelta del momento ma anche della motivazione corretta per espandersi in un’altra nazione, l’identificazione del migliore contesto per farlo e il giusto mix tra crescita organica e acquisizioni. Sono questi gli aspetti da considerare per poter valorizzare al meglio i talenti tecnologici e imprenditoriali italiani e rendere così competitive le nostre aziende in mercati in forte crescita come ad esempio quelli della digitalizzazione delle imprese e dell’intelligenza artificiale.

Perché le aziende scelgono di internazionalizzarsi

Sono diversi i motivi per cui un’azienda sceglie di internazionalizzarsi, con differenze sostanziali a seconda che si tratti di una società leader di mercato, di una multinazionale o di una start up. Per l’azienda grande, che ha già acquisito un certo grado di maturità e di consolidamento, internazionalizzarsi è perlopiù una scelta legata all’aumento di fatturato: da market leader nel paese di origine, può scegliere infatti di crescere per competenza, aprendo nuove linee di business, oppure per espansione, raggiungendo nuovi Paesi. Per la start up, invece, il discorso è diverso: l’internazionalizzazione ha come scopo quello di accelerare il processo di crescita, evitare il rischio di essere copiata e diventare subito leader in un mercato internazionale. Essere presenti in differenti Paesi, infatti, vuol dire decentralizzare il potere decisionale, creando organismi indipendenti o semi-indipendenti in grado di crescere in maniera autonoma: in questo modo, per esempio, è possibile creare delle nazioni pilota per trasformarle in centri tecnologici o di ricerca. I modelli virtuosi che nascono in questi Paesi, in seguito, possono essere importati nuovamente nella casa madre oppure esportati in altre sedi ancora.

Un’altra ragione per internazionalizzarsi è diversificare il rischio Sistema Paese, ossia evitare di esporre la società all’effetto delle normative, leggi e condizioni di mercato di una sola nazione. Essere presenti in più stati è meno rischioso rispetto ad avere sede in un unico posto, in quanto permette di differenziare gli eventuali elementi che possono entrare in gioco a danneggiare l’azienda. Infine, non bisogna sottovalutare le opportunità della diversity, ossia dell’avere a che fare con culture e competenze differenti al fine di generare nuove idee e nuove sinergie.

Come scegliere la nazione da cui avviare l’internazionalizzazione

Nel processo di internazionalizzazione esistono due strade: espandersi a livello internazionale in molti mercati contemporaneamente per riuscire ad avere un forte vantaggio competitivo sugli altri player del settore con l’obiettivo di diventare leader a livello globale, oppure crescere a partire da una selezione di nazioni strategiche, la prima della quali può essere un mercato di test a partire dal quale sviluppare competenze nel processo di internazionalizzazione stessa. Uno dei parametri da valutare è di certo la vicinanza geografica: lavorare in nazioni non troppo distanti sul planisfero è più semplice non solo in termini di fuso orario, spostamenti e viaggi, ma anche di burocrazia. Il secondo parametro da considerare è la vicinanza culturale, ossia se la nazione in cui si prevede l’espansione è vicina come modo di pensare e lavorare, e politica per evitare rischi di instabilità interne. Infine va considerata la vicinanza di mercato industriale: quanto più un Paese è simile dal punto di vista della competitività, tanto più è adatto ad accogliere il lancio della nuova sede. Dal momento in cui si scelgono le nazioni in cui espandersi occorre quindi domandarsi quali sono le barriere all’entrata, che tipo di costi ci sono da sostenere e quanto è rischioso il mercato di quel paese.

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Roadmap e strategie di internazionalizzazione: crescita organica o acquisizioni

Volendo tracciare una tabella di marcia del processo di espansione internazionale di un’azienda, possiamo dire che il primo passo è certamente il consolidamento nel paese di partenza, per evitare che nelle nuove sedi si replichino errori o problematiche non risolte. Il secondo step è creare un team locale in grado di gestire in loco la nuova sede. È importante condividere quanto più possibile con questa nuova squadra di persone il know-how dell’headquarter, compresi i fallimenti e gli insuccessi per far sì che non si commettano gli stessi errori nella nuova nazione. Solo a questo punto, dopo il consolidamento e il rafforzamento del team, si può iniziare con le acquisizioni. Rispetto alla crescita organica, che è sempre più lenta, l’acquisizione offre alla società l’opportunità di accelerare la crescita e la presenza nel nuovo Paese: questo vale soprattutto per le start up, la cui mentalità è accelerare più possibile il processo di crescita per conquistare il mercato e attrarre sempre maggiori investitori internazionali.

Nelle nuove nazioni l’azienda può decidere di acquisire competenze adiacenti rispetto all’headquarter oppure strumenti del tutto nuovi. In tale senso, decidere quali aziende acquisire è una scelta strategica: se servono nuove competenze, l’azienda acquisirà società che dispongono di prodotti, soluzioni e tecnologie complementari in modo da integrarle con le proprie; se dispone già di competenze solide e forti, è probabile che acquisirà società simili  in nell’ottica di creare sinergie e crescere sulla stessa linea di competenza. In entrambi i casi, un ultimo e decisivo elemento per valutare quali aziende acquisire è di nuovo il fattore culturale: è importante che le nuove realtà si integrino bene con la mission e i valori della società che le acquisisce, in modo da creare più facilmente sinergie e condividere gli obiettivi.