Il modello embedded insurance prevede la copertura assicurativa assieme all’acquisto di un prodotto o servizio, in modalità inclusiva o opzionale per il cliente finale. Questo nuovo approccio, che prevede la collaborazione con player non assicurativi, punta a invogliare l’utente a dotarsi di uno strumento di protezione associato al prodotto o servizio acquistato, facendo leva su vantaggi economici e un’esperienza d’acquisto di valore.

Post di Simone Ranucci Brandimarte, presidente di IIA, e Yuri Poletto, head dell’Open Insurance Observatory – 

La cosiddetta embedded insurance, ovvero la vendita di una polizza assicurativa in bundle con altri prodotti o servizi, è al centro dell’attuale rivoluzione Insurtech, poiché rappresenta un valore per il consumatore finale e per il fornitore di prodotti o servizi e un’opportunità per il mercato assicurativo globale del valore di tre trilioni di dollari.

Vendere l’assicurazione in pacchetto insieme ad altri prodotti (embedded insurance) non è un’idea nuova: da anni ormai quando un cliente compra uno smartphone, un computer portatile, una bicicletta o degli occhiali in un negozio, gli viene proposto di assicurare l’acquisto per una piccola somma, ma sta diventando prassi crescente in tutti i comparti in un mercato sempre più digitale. In particolare, i venditori di prodotti e servizi in ambito ecommerce, retail, telco, utilities e financial services stanno gradualmente integrando prodotti assicurativi rivolti al cliente finale all’interno della loro offerta.

Secondo l’Osservatorio dell’Italian Insurtech Association, le polizze embedded legate alla proprietà (come la casa) e al settore degli infortuni potrebbero generare 700 miliardi di dollari in premi lordi entro il 2030, pari a un quarto del mercato globale assicurativo. Se alle polizze sugli infortuni, si includesse un’assicurazione sulla vita, ci sarebbe addirittura l’opportunità di superare i 1.000 miliardi di valore addizionale globale generato dall’Embedded Insurance.

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La polizza può essere integrata senza soluzione di continuità nel processo di vendita senza che il cliente se ne renda conto, come nel caso di Airbnb dove l’assicurazione è parte integrante del pacchetto complessivo, oppure fatta su misura per il cliente, offrendogli così un servizio addizionale che completa la sua transazione di prodotto o servizio associato. L’integrazione dell’embedded insurance è applicabile a vari settori industriali: Telcos, Utilities, E-comerce, Financial Services, Automotive, Sport, etc.

Per gli assicuratori le opportunità di conquistare nuovi clienti con l’embedded insurance sono immense. Disponendo di una grande quantità di dati e informazioni le assicurazioni possono infatti elaborare delle offerte su misura, complementari ad altre polizze o servizi. Per esempio l’Insurtech Hepster ha capito che analizzando i dati rilevati da dispositivi integrati nella moto o tramite lo smartphone si poteva proporre ai clienti delle polizze integrative in caso di incidente o legate al viaggio, etc.

Non a caso uno dei settori più dinamici in futuro sarà quello della mobilità e dell’automotive in cui la compente tecnologica e la capacità di dialogare attraverso IoT tra veicoli e device è già molto forte. Si pensi alle auto connesse o a guida autonoma, ai dispositivi smart a bordo o ai sistemi ADAS – Advanced Driver Assistance Systems. Grazie ai dati raccolti da queste componenti le compagnie potranno analizzare i comportamenti di guida o legati agli spostamenti, in modo da sviluppare nuove polizze proprio in un’ottica “data driven insurance” o “pay as you drive”; polizze proposte e vendute in pacchetto assieme all’acquisto dell’auto o alla sottoscrizione dell’RCA obbligatoria.

Questi esempi confermano come la tecnologia consenta oggi di integrare l’assicurazione in tanti nuovi servizi ed esperienze digitali. Per avere un termine di paragone, si pensi a come Amazon da semplice e-commerce sia diventato un grande marketplace di riferimento e si sia trasformato come un grande punto di incontro tra venditori e i buyer digitali, offrendo loro una gamma di servizi finanziari che vanno dai servizi di pagamento anche dilazionato (buy now pay later), alle assicurazioni sia sui prodotti venduti che di business insurance per i venditori, fino a prestiti e anticipi, alle carte di pagamento.

L’interesse per il modello embedded insurance sta crescendo repentinamente con grande interesse da parte degli investitori internazionali e della Silicon Valley, come dimostrano numerosi round di finanziamento realizzati da insurtech specializzate in embedded insurance, come Bolttech insurtech fondata a Singapore ed operante in tutto il mondo Italia inclusa, che ha recentemente chiuso un round di investimento da 210 milioni di dollari, raggiungendo lo status di unicorno (azienda con una valutazione di mercato superiore al miliardo di dollari); o come Qover, una insurtech fondata in Belgio e operante in tutta Europa, ha chiuso nel 2021 un round di investimento da 20,7 milioni di Euro, ed è partner assicurativo di fintech come Monese e Revolut, e di piattaforme di home delivery come Glovo e Deliveroo. In Italia e Spagna opera invece Yolo On Demand Insurance, Insurtech che ha raccolto circa 12 milioni di euro e che vanta Intesa San Paolo e Generali fra i suoi principali azionisti.

Assicuratori e riassicuratori sono fortemente interessati ad adottare questo modello, perché offre la possibilità di conquistare clienti digitali, con costi pari a zero, sfruttando la base clienti di un partner distributivo, oltre ad offrire al cliente una customer experience di tipo digitale e in linea con le sue aspettative. Il modello dell’embadeed insurance sta attirando l’attenzione delle aziende digitali non assicurative, che intravedono un’opportunità per attivare nuove fonti di entrata, differenziarsi dai competitors, offrendo servizi a valore aggiunto, e aumentare la loyalty dei clienti. Stiamo quindi assistendo a una vera esplosione di adozione di questo modello in numerosi mercati, dal tradizionale mondo viaggi e leisure al mondo delle utilities, TLC, banche, marketplace digitali, fino alle aziende della gig economy e ai produttori di software.

Relativamente all’Italia, sulla base di ricerche e stime di IIA, il numero di aziende non assicurative che offrono al loro parco clienti prodotti e servizi assicurativi è aumentato del 426% rispetto al 2018. A Giugno 2018 erano state censite 23 aziende che avevano venduto polizze a quasi 220 mila clienti. A Giugno 2021 il numero di queste aziende è aumentato a oltre 120 aziende con un numero di clienti superiori alle 810 mila unità. IIA prevede che entro il 2025 sia il numero delle aziende che il numero dei clienti possa aumentare fino a 10 volte. Allargando lo sguardo all’Europa, IIA ha censito oltre 1000 aziende che offrono 256 tra servizi finanziari e assicurativi.

Considerando il livello di penetrazione raggiunto dall’integrazione di servizi come prestiti al consumo o opportunità di rateizzare un acquisto (embedded finance), si stima che nei prossimi 10 anni l’embedded insurance potrà arrivare a rappresentare in Italia un modello distributivo in grado di catalizzare fino a 3/5 miliardi di Euro di premi.

Un dato molto attraente per gli assicuratori è rappresentato dal fatto che la grande maggioranza dei premi derivanti da embedded insurance (il 70% in base a stime di IIA) provengono da clienti che non erano assicurati per quegli stessi rischi. L’embedded insurance può essere un fattore abilitante in grado di invertire la sottoassicurazione del nostro Paese.