Autori di questo post sono Simone Ranucci Brandimarte, presidente Yolo Group, e Gianluca De Cobelli, CEO Yolo Group –
Accelerare la digitalizzazione: per l’industria assicurativa, la decisione non è più rinviabile. Costruire un modello (d’offerta e distributivo) fondato sulle nuove tecnologie è diventato un imperativo. Non solo per rispondere ai bisogni (e alle abitudini) emergenti dei consumatori, ma anche per attrarre nel mercato assicurativo individui e imprese che, per reddito e cultura, sono rimasti fin qui estranei al mercato. Detto con una formula, l’obiettivo è la insurance inclusion.

Lo stesso che il National Financial Inclusion Strategies della World Bank ha stabilito per colmare i bisogni delle ampie fasce di popolazione dei Paesi emergenti sprovvisti dei servizi finanziari e assicurativi di base.

Anche nella nostra parte di mondo, la insurance inclusion ha oggi assunto un carattere di necessità. In Italia, la popolazione fin qui non raggiunta dall’offerta assicurativa è molto estesa. Una quota rilevante è rappresentata dai giovani (Millennials) che per diverse ragioni, compreso certamente l’impatto dell’emergenza sanitaria, ha sviluppato una forte sensibilità verso il bisogno di protezione e che ha abitudini di spesa/consumo fortemente orientati all’efficienza e alla sostenibilità economica.

Doppia sfida per le compagnia
Per le compagnie assicurative, la insurance inclusion è una doppia sfida: di business (un mercato di fatto inesplorato) e sociale (includere equivale a compiere la missione dell’attività assicurativa: diffondere la protezione di famiglie e imprese).

La digitalizzazione è la premessa indispensabile per affrontare questa sfida perché solo l’incorporazione delle tecnologie digitali nei modelli di business consentirà di disegnare un’offerta più personalizzata, flessibile e adeguata al bisogno del momento: quello che i nuovi utenti si aspettano.

È un’offerta nuova: non sostituisce (o cannibalizza) ma si aggiunge a quella attuale permettendo alle compagnie tradizionali d’includere nel mercato una domanda altrimenti irraggiungibile.

Se nelle economie emergenti il limite principale alla penetrazione, oltre alla cultura assicurativa, è la sostenibilità del premio, nelle economie evolute con già un buon livello di protezione assicurativa, il limite d’inclusione è nella capacità dell’offerta di rispondere ai nuovi orientamenti.

Cosa cambia dopo il Covid 19
Secondo la recente ricerca Millennials e le Assicurazioni: che cosa cambia dopo il Covid19, condotta dall’Italian Insurtech Association, la penetrazione media della copertura per la RC Auto nel segmento 23-38 anni dei prodotti è, in Italia, mediamente del 65%, ma assolutamente marginale negli altri rami: 5,1% su prodotti Danni non Auto (e.g. Casa), 1,4% su prodotti Vita, 0,8% su prodotti Salute.

Dalle risposte del campione emerge che la bassa penetrazione non è dovuta alla mancanza di bisogno/interesse ma a limiti imputabili (direttamente o indirettamente), all’offerta tradizionale: bassa conoscenza dei prodotti assicurativi e poca inclinazione a raccogliere informazioni da broker, agenti, reti fisiche (il che configura un limite di comunicazione); presenza limitata (o sostanziale assenza) di un’offerta digitale chiara e flessibile, in linea con le esigenze, anche economiche, del target.

Questi limiti, comuni a tutti i Paesi, testimoniano un complessivo ritardo dell’industria assicurativa europea sul quale si può certamente lavorare. I millennials del dopo Covid-19 sono molto più sensibili alle esigenze di protezione: il 55% è pronto ad accogliere una nuova offerta purché adeguata alle proprie esigenze. Polizze sì, insomma, ma “come dico io”. In pratica, polizze digitali on demand, semplici da sottoscrivere, chiare, flessibili in termini di condizioni e canali di sottoscrizione.

Le polizze digital on demand hanno le qualità per includere segmenti di mercato fin qui rimasti estranei all’offerta (per ragioni di reddito) ma che hanno evidenti bisogni di protezione. Micro polizze, polizze pay per use, polizze inclusive e contestuali sono tutte soluzioni digitali accomunate dall’adattabilità alle esigenze personali: possono avere la durata che si vuole (un giorno, una settimana, un mese…); possono coprire i rischi più diversi; danno protezione quando se ne ha un effettivo bisogno.

È questa flessibilità ad attrarre il nuovo pubblico. I dati sembrano dimostrarlo. Il 95% dei sottoscrittori di polizze sportive digitali e giornaliere collocate da Yolo nel 2019 non aveva mai prima sottoscritto un prodotto analogo; il 78% dei sottoscrittori di polizze casa digitali non aveva mai attivato una polizza casa; nel 2020, circa il 60% dei sottoscrittori di polizze mobility e per la protezione da Covid-19 sono risultati profili nuovi per i rami assicurativi non Rc-auto.

Lo scenario post Covid-19, con l’emergere di nuove sensibilità e bisogni di protezione, sta inducendo a ripensare il concetto di benessere e il ruolo delle soluzioni assicurative: un segmento fin qui non coperto dalle assicurazioni tradizionali sembra quindi pronto ad accogliere una nuova offerta.

Le tre chiavi strategiche
Sono tre le chiavi strategiche della insurance inclusion:

– rendere i prodotti semplici da capire e usare (la semplicità genera fiducia oltre a favorire l’efficienza gestionale delle compagnie);

– trovare nuovi canali di distribuzione per raggiungere utenza a basso reddito (banche, società di telecomunicazioni, utilities, operatori della distribuzione retail) che possono diventare alleati decisivi in un’offerta assicurativa integrata.

– incorporare le tecnologie insurtech nei modello di gestione.

Sono le chiavi che le compagnie dovranno usare se vorranno valorizzare in termini di raccolta e penetrazione di mercato i nuovi modelli economici (mobility, sharing economy, e-commerce), gli stili di vita (pet economy, travel, sport) e i bisogni molto sentiti in questa fase storica (salute, protezione del reddito, vita).

La insurance inclusion, da ultimo, è una prospettiva desiderabile non solo per lo sviluppo business ma anche per il potenziamento del ruolo che le compagnie svolgono nella società, un esito che troverebbe certamente d’accordo governi e regolatori.