Post di Luca Martucci, consulente ed esperto di marketing di destinazione, ex manager Alitalia –

Un secco comunicato di KLM del 28 Aprile 2000 comunicò la fine della alleanza o joint venture KLM – Alitalia , un progetto pionieristico, che avrebbe potuto cambiare la storia della nostra compagnia e dei cieli mondiali. Gli olandesi si tiravano fuori, accusando il governo italiano, più che il partner, della mancata privatizzazione della compagnia e del disatteso sviluppo di Malpensa. Una storia che merita di essere ricordata oggi e che può dare una chiave di lettura del perché quei cattivi degli olandesi non vogliono aiutare noi poveri italiani sulla questione dei finanziamenti europei. L’onda anti-olandesi degli italiani cresce e si alimenta come sempre di puerili stereotipi .

Pirati , evasori fiscali ed esportatori di tulipani!
Ai tanti che usano questi “argomenti” vale la pena ricordare che nel XVII secolo, non a caso definito d’oro, l’ Olanda era una potenza mondiale economica e culturale. Gli olandesi crearono colonie ed intensi traffici commerciali in tutto il mondo, fino a fondare anche New Amsterdam, poi divenuta New York. Noi, popolo di navigatori, ancora oggi non siamo sicuri che Cristoforo Colombo fosse italiano, ma sappiamo con certezza che le navi sue e di Amerigo Vespucci erano spagnole.

Oggi l’Olanda è il secondo paese al mondo per export di prodotti agricoli ( l’Italia è al decimo posto dietro anche al Belgio). Essere un cosiddetto paradiso fiscale non vuol dire evadere ! La crociata contro Booking poi è ridicola: pagare certe commissioni è una libera scelta dell’albergatore. Non è Il “pizzo agli olandesi”, anche perché la piattaforma da molti anni fa parte di una holding americana.

Gli olandesi sono difficili , poco simpatici e spesso arroganti . Tuttavia nei loro confronti nutro un profondo rispetto, non solo per la storia di un piccolo paese che ha saputo fermare il mare e farne un poderoso strumento di espansione, ma sopratutto grazie a quell’incredibile esperienza di venti anni fa in Alitalia.

Due anni di fidanzamento ed uno scenario in piena evoluzione
Il processo di integrazione era iniziato nel 1998. Nello stesso anno Ryanair aveva cominciato a volare in Italia. Oltre all’avvento delle low cost iniziavano a nascere le prime alleanze tra vettori . L’ anno prima Lufthansa aveva lanciato Star Alliance, seguita nel 1999 da British Airways con One World, mentre Air France dette vita a Sky Team solo a giugno del 2000.

Dopo due anni di studi, analisi , infinite riunioni, sia interne, che con gli olandesi, a fine ‘99 il processo di integrazione era già avanzato su molti mercati . Uno sforzo titanico per far interagire non solo due vettori aerei , ma sopratutto due culture aziendali ed individuali così diverse ed opposte.

L’ obbiettivo era il primo vero merger tra due compagnie aeree medio-grandi. Insieme sarebbero state la prima compagnia aerea europea grazie a tre hub ed una spiccata complementarietà di network.

Perché Il matrimonio era impossibile 
“Si può far saltare un matrimonio perché uno dei partner parla troppo al telefonini e l’altro mangia troppo presto la sera?”
Così si chiedeva Gianni Dragoni in questo datato articolo del Sole 24 Ore che, oltre a riassumere bene la storia dell’alleanza fino al pagamento della penale da parte di KLM nel 2002, enfatizza l’abisso antropologico e culturale che fece naufragare l’ iniziativa.

Non solo noi, “The Italians”, non spegnevamo i telefonini durante le riunioni , ma a queste loro arrivavano tutti dieci minuti prima , alcuni di noi dieci minuti dopo. I Klmers non sapevano cosa fosse lo straordinario ( per noi istituzionale ) e per loro lavorare il fine settimana era un’eresia. Alle 17 e 30, anche se il report congiunto non era finito, tutti a casa… o “andiamo a prenderci una birra !”.

Gli olandesi ci consideravano ed a ragion veduta : “caotici, non strutturati”. Erano esterrefatti per l’“uso della lingua inglese non diffuso/adeguato”. Non a caso l ’Olanda è Il paese estero dove più e meglio si parla l’inglese. Si diceva che fosse stato loro distribuito un’opuscolo su come relazionarsi con gli Italiani, dove si raccomandava di non parlare di mafia. A Roma ci fu somministrato un’ interessante corso sulle aziende multiculturali  basato sul caso Fiat e New Holland. Ci parlarono delle differenze tra le aziende anglosassoni, influenzate dal calvinismo, e quelle latine e di stile matriarcale – cattolico. E così era !

Per loro le procedure erano la Bibbia , per noi un optional spesso obsoleto. In Alitalia era tutto poco codificato e spesso rimesso ad usi, tradizioni locali od impostazioni diverse in base alle caratteristiche del management del momento. In KLM era tutto standardizzato ed applicato in modo uniforme in tutta la rete periferica.

I flussi centro – periferia erano ribaltati : loro ricevevano da Amsterdam dati di vendite e trasportato insieme a strumenti previsionali automatizzati. Noi spendevamo la maggior parte del nostro tempo a fornire a Roma informazioni relative alla gestione locale e stime , un monte di stime, fotocopie e dati su fogli Excel. Eppure ci provammo, e con molto entusiasmo.

“È come se Leonardo da Vinci e Van Gogh dividessero lo stesso studio”
Così recitava uno degli slogan promozionali dell’ epoca. Un’ altro diceva: “È come se le nazionali di Italia ed Olanda fossero un’ unica squadra “. Il pay-off dell’alleanza One Ticket to the World caratterizzava gli articoli promozionali e le segnaletiche congiunte nelle agenzie e negli scali.

Nonostante differenze e criticità fu un momento esaltante. Molti di noi vedevano una luce in fondo al tunnel sperando che gli Olandesi avrebbero portato efficienza e pragmatismo e tutti i sistemi che a noi mancavano o non funzionavano . Noi avremmo continuato a metterci passione, simpatia ed anche allegria , le qualità che tutto Il mondo ci riconosce.

Il mondo fu diviso in aree blu, affidate ai Klmers’ ed aree verdi dove la gestione del mercato era di nostra responsabilità. La scelta fu in base ad operativi, relativi flussi e presenza più o meno consolidata nel tempo sui vari mercati. Così per esempio l’Estremo Oriente era blu, mentre Il Sud America era verde. Non a caso Il primo volo intercontinentale di KLM fu per l’Indonesia (1924), quello di Alitalia per Buenos Aires via Rio de Janeiro(1948).

Se il general manager era KLM, il deputy era Alitalia e viceversa. Sui due home market il presidio commerciale era ovviamente del padrone di casa. Un esempio calzante della loro diffidenza : prima di lasciare a noi il mercato Italia, KLM distribuì a tutte le agenzie di viaggi italiane un copioso manuale di vendite e prenotazioni . Si fidavano poco di come Alitalia le avrebbe gestite per loro conto.

In Brasile , dove ho avuto Il privilegio di gestire ufficialmente anche KLM anche se per soli quattro mesi, un punto a nostro favore era la maggiore prossimità con Il trade turistico . Gli olandesi erano poco inclini a coltivare certe relazioni e difficilmente presenti agli eventi del settore, ma lavoravano… e vivevano meglio.

Noi prendevamo dai quotidiani locali il cambio della moneta brasiliana con il dollaro per poi comunicarlo a Roma . Il collega olandese riceveva la quotazione da Amsterdam, ed anche se per sua stessa ammissione era poco rispondente alla realtà, non spettava a lui metterla in discussione in quanto veniva dall’Head Office !

Insomma noi genio e sregolatezza , ed una grande abilità di arrangiarci in qualsiasi situazione. Loro poco flessibili, forti di un sistema e di un’ organizzazione invidiabile, ma per questo anche incapaci di muoversi fuori dai binari, anzi meglio, dalla rotta stabilita.

Domenico Cempella e Leo Van Vijk

Due anni dopo la fine della JV sono stato per un breve periodo ad Amsterdam come responsabile Alitalia per l’Olanda. Non potevo chiedere qualcosa ad un impiegato olandese che non fosse prevista nella sua job description (una rarità in Alitalia !). Il rischio era che si desse malato per stress, che rimanesse a casa grazie al generoso sistema previdenziale, per poi puntualmente chiedere come tanti di poter lavorare part time.

Le tristi vicissitudini di Alitalia sono note. L’opportunità mancata con KLM è stata l’ ultima chance per la compagnia di sopravvivere senza finire sotto una delle tre big europee. KLM nel 2003 si gettò tra le braccia di Air France. Mantenendo la sua piena autonomia e senza alcun stravolgimento del brand, l’anno scorso ha festeggiato Il suo centenario, e fino a qualche settimana fa, ha continuato a portare la corona olandese nel mondo.

Per molti di noi quel comunicato del 28 aprile fu come un macigno sulle speranze di quell’upgrading che avevamo pregustato per Alitalia. La leggenda narra che invece ai piani alti della sede alcuni dei nostri top manager, quelli che erano corsi a lezione d’inglese, stapparono più di una bottiglia. Quando ci ripenso non giustifico, ma capisco gli olandesi !

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