L’autore di questo post è Silvano Joly, country manager di Centric Software Italia, che dal 1995 lavora in aziende high tech seguendo il mercato italiano e del Mediterraneo –

Ringrazio la Paramount e immagino Ethan Hunt nei panni di un CEO dei giorni nostri, alle prese con il moderno dilemma: “Tutti amano l’Innovazione, ma pochi vogliono il Cambiamento”. Potrebbe sembrare una questione di Change Management, organizzativa, a metà tra il lavoro del CIO e quello delle Risorse umane (HR). Ma non sempre è così.

Tom Cruise nei panni di Ethan Hunt in Mission Impossible

Vediamo un caso reale: marzo 2017, rilasciando i dati “deludenti del 2016 e previsioni poco confortanti per il 2017”, l’ad di Safilo spiega la situazione alla stampa, sul Sole 24Ore, e dichiara che “il management ha segnalato un problema rilevante nel passaggio al software di logistica e magazzino avviato a inizio 2017” e “sta lavorando per recuperare parte delle vendite perse anche se difficilmente a nostro avviso saranno recuperabili tutti i 35-45 milioni persi nel primo trimestre.” Un anno dopo, un’altra trimestrale (e un altro Amministratore Delegato): la stessa Azienda si dichiara ancora prudente ma più ottimista, continuando però a puntare il dito sulla Tecnologia ma Reuters scrive ancora di “IT-related disruption hurt deliveries.” Quasi che il desiderio di innovazione che ha portato all’adozione di una nuova tecnologia non porti un beneficio ma sia causa di problema organizzativi, come uno sciopero dei trasporti, un ponte crollato sulla A4, l’incendio di uno stabilimento.

Homer Simpson di Matt Groening

Alla faccia della Enabling Technology… sembra più che altro “Disabling Technology”! Non credo proprio. Penso al contrario che certi Disastri 2.0 derivino dal modo di proporre la tecnologia, non da come essa viene posta in essere (non dirò mai implementata, mi rifiuto). Se la Tecnologia non funziona la colpa – secondo me, che tra l’altro sono un Vendor – è di quelli che la vendono parlando e pensando solo alla propria offerta, senza riuscire a proporla nell’ambito dei processi dell’azienda nella quale la stessa dovrà essere utilizzata in una naturale coesistenza con altri applicativi, sistemi, programmi. Sovente per paura di perdere del fatturato si perde la fiducia del Cliente…

Quindi non serve pregare il mitico San ‘Ceppat. Bisogna essere demanding e lavorare per far lavorare stì benedetti Vendors. Basta dare retta all’eccellenza che ognuno rivendica per se stesso, meglio chiedere delle success stories, dove un ERP è capace di provvedere al meglio al funzionamento dell’azienda, dove lo strumento di design è capace di dare modelli digitali per l’on line, dove il PLM permette di tracciare i prodotti usando l’RFID e via così.

Per spiegarmi ricorro ad un ambito diverso, che ha sempre avuto l’innovazione nelle sue corde e nel DNA: il conceptual design e l’Automotive.

Mike Robinson è un designer, sta nella Hall of Fame di Design, prima di tutti ha realizzato concept-car dotate di soluzioni tecnologiche innovative e futuribili, di fatto ha parlato per primo di automobili a guida autonoma con la Lancia Dialogos nel 1998 nel 2015 ha presentato la ED Torq prima auto con schermi HD al posto dei vetri, un Virtual Assistant come pilota elettronica e informatica, guida autonoma, redesign degli interni per usi molteplici, “internet delle cose”. Le sue auto hanno avuto cloni su cloni ed hanno ispirato modelli oggi in produzione. Dove queste tecnologie sono sempre perfettamente integrate tra loro.

Il lancio della ED Torq al Salone di Ginevra 2015

Le “auto del futuro” di Mike, hanno sistemi e sottosistemi, motori termici e elettrici, sospensioni, entertainment, elettronica, intelligenza artificiale che si integrano tra loro senza che lo sforzo di tale “dialogo” sia lasciato a chi le produce, ancora meno a chi le guida! Questo è possibile perché i Produttori dei vari “pezzi di tecnologia” hanno raccolto la “provocazione” di Mike, si sono parlati e si sono messi d’accordo e far si che i vari “best of breed” di ognuno si parlino tra loro. Anche altri modelli unici disegnati da Robinson, come la Pandion e Nuccio, sono un ottimo PoC (proof of concept) di “tecnologia integrata” diventando per dirla con le sue parole “un esempio di Experiential Design, ovvero non solo automobili ma esperienze”. Auto non solo disegni, che esistono e sono appena state vendute a oltre 900.000€ all’Asta Bolaffi. Con a bordo quelle soluzioni che erano innovazione pura ai Saloni del 2010, ma oggi sono accessori di default sulle auto di corrente produzione.

Mike Robinson con la Nuccio all’Asta Bolaffi del 23 Maggio 2018

Ecco, se mi è permesso l’esempio visto che non siamo su Wired e dobbiamo tenere i piedi per terra… io dico che la stessa cosa dovrebbe accadere con i software “enterprise”. I consulenti, i Chief Digital Officer ed i vari C-Level immaginano, danno le aspettative e spiegano il loro “business pain”. I Vendor, cioè quelli che il software lo scrivono e lo vendono devono fare una bella riflessione ed un passo avanti pensando non solo a vendere ma a come far funzionare quel che han venduto.

Una vera e propria evoluzione dalla pura vendita a quello che mi piace chiamare Co-ompetition. Cioè l’evoluzione dalla competizione alla cooperazione, per vendere di più e meglio.

Consultative Selling di Mack Hanan 1970

Il TRUST di cui Mack Hanan parlava in Consultative Selling nel 1970, (millenovecentosettanta!) si basa proprio sulla fiducia e sul fatto che non si può vendere un prodotto senza pensare a come esso dialogherà con il prodotto adiacente. Il consultative selling è in realtà uno schema mentale che inizia pensando al cliente e alle sue esigenze prima, durante e dopo la vendita. Ed il tutto non può essere fatto dai System Integrators, ogni volta e ripartendo dal VIA! I clienti dovrebbero chiedere ad un Vendor di quante alleanze ha, di quanto progetti ha fatto con altri, di quanto i suoi protocolli sono aperti, di quanto i suoi dati sono trasparenti e trasformabili in informazioni!

Tornando al titolo di questa mia riflessione: “Se i Software non si integrano, le Aziende si disintegrano”. L’inserimento di un nuovo software nella supply chain di un produttore eyewear può creare grandi danni se il nuovo tool non comunica e non dà agli Operatori Logistici (e quindi ad altri Software) le informazioni necessarie a svolgere un compito. Cioè spedire le materie prime, i semilavorati e poi i prodotti finiti. Questo non vuole assolutamente dire che l’ERP X non abbia funzionato o che il Sistema Logistico Y fosse difettoso, vuol dire che i due non si sono integrati e non hanno comunicato. Sono rimasti ognuno nel suo Silos, perfettamente efficienti e totalmente isolati.

Forse sarebbe bastato superare la matrice competitiva del “budget tuo, vita mea”, del massimo fatturato possibile, riuscire a smettere di essere concorrenti tout court e non essendo possibile diventare un tutt’uno, almeno fornire soluzioni connesse, verificando prima come realizzare tali connessioni.

Questa integrazione è possibile, ameno plausibile. In marzo al SIAM, la Società Arti e Mestieri di Milano, si è parlato di discipline verticali nel modo della Moda: il disegno dei modelli, 2D e 3D, la gestione del ciclo di vita, la configurazione commerciale e la vendita on-line dei prodotti. Con le Aziende intervenute i 3 Vendor in sala non hanno parlato ognuno della propria disciplina “a compartimenti stagni” ma hanno cercato di dimostrare come la stessa integrazione sia possibile e sia stata presa in carico proprio dai Vendor. Meglio infatti se ne occupino coloro che producono e vendono la tecnologia, senza lasciare al cliente la “patata bollente” di fare in modo che si parlino tra loro.

Capaci quindi di collaborare davvero e diventare Co-ompetitor con maggior garanzia e certezza di risultato per il Cliente, come due gambe che sostengono l’organizzazione e risolvono il problema del Cliente.

Quindi cari Ceo, Cio e vari C-Level, novelli Ethan delle piccole e grandi Aziende Italiane, per la vostra Mission Possible nell’ambito dell’innovazione siate esigenti: quando vedete due (o più) tecnologie che vi piacciono chiedete ai vendor di dimostrarvi quanto siano davvero Co-ompetitor, domandate di vedere e provare come e dove le loro soluzioni si sono dimostrate enabling e non disabling. Meglio saperlo prima che scoprirlo troppo tardi.

Twitter @sjoly_ita