Pubblichiamo il primo di una serie di post di Fabio Bolognini, blogger e cofondatore di Workinvoice –

Il mio vero nome non è importante, potete chiamarmi Virgilio Quattropuntozero. Virgilio perché sono la guida che vi accompagna nei gironi dannati delle piccole imprese, 4.0 perché oggi va di moda con gli industriali italiani. Non è possibile conoscere tutti i due milioni di piccole imprese, ma avendone incontrate diverse centinaia e sviluppato un interesse verso le loro passioni, i mugugni e quella fede nel futuro che ignora l’indice di fiducia ISTAT, posso presentarvene qualcuna che sia rappresentativa della categoria.

Personalmente amo e odio questi piccoli imprenditori, che mi hanno insegnato cose uniche, mostrandomi inconsapevolmente i loro peccati e limiti. Altri come me dovrebbero imparare a rispettarli e ascoltarli: la politica, la classe dirigente, le banche, quelli che non hanno mai tempo di farlo, che sono a disagio di fronte alla polvere dei capannoni e agli uffici con mobilia anni ’60 (perché i denari si spendono in officina e altre cose utili).

Se qualche lettore è curioso di conoscere quelli che arrancano, sgomitano, accendono le macchine alle 7 di mattina e non mollano mai, posso raccontargli qui su Econopoly il “Sig. Gianni” e decine di “Signori Gianni”. Senza cognome, chiamateli “Sig. Gianni” come fanno rispettosamente i loro operai. Certo che sono tutti diversi, ma anche così uguali. Lo Stato li riconosce solo con il numero della partita IVA e loro si sono abituati.

Prima raccomandazione: nessun senso di superiorità con loro, si adombrano se vi viene da dirgli che sono piccoli e senza futuro. Ognuno di loro si sente giustamente grande, essendo cresciuto dal nulla (o avendo visto nonni e padri farlo) perciò chiede rispetto alla dignità come se fosse il presidente di Confindustria, anche se la crisi gli ha portato via il 30% del fatturato degli anni d’oro. I due milioni di “signori Gianni” sono in trincea permanente contro qualcuno: oggi è il fisco, domani i concorrenti turchi e, di recente, anche la banca è passata dalla parte dei nemici. Se non sono arrabbiati con qualcosa o qualcuno, se ostentano pacatezza diffidate, probabilmente sono dei finti imprenditori.

Secondo consiglio: provate a chiedere di raccontare la storia della loro impresa e li farete felici. Possono parlare per ore della propria azienda con l’entusiasmo e l’amore che si ha solo verso i figli. Niente numeri però: il fatturato, l’EBITDA non sono importanti quanto lo sono i loro prodotti e le loro macchine utensili. Ai numeri semmai ci pensa la “Sig.ra Carla”, che sarebbe la fedele impiegata amministrativa, quella che calcola, prepara le fatture, riconcilia e mette in riga i bancari, minacciandoli di dirottare il lavoro alla banca meno costosa.

Ci sono momenti in cui anche la sig.ra Carla li tradisce. Come quella volta che il sig. Gianni dalla Brianza, circondato dai suoi capi di abbigliamento sportivo, mi aveva quasi convinto che le cose stavano finalmente migliorando, che l’anno appena finito era andato ‘bene’. Ma alla domanda ‘Scusi, di quanto è aumentato il fatturato?” si arrende e convoca nell’ufficio la signora Carla, la quale candidamente confessa un calo di quasi il 20% sull’anno precedente. Superfluo chiedere se i margini su quel fatturato smagrito fossero migliorati.

Il sig. Gianni, per nulla scosso, ha subito dimenticato la cattiva notizia e sta già facendo un elenco delle trattative in corso che cambieranno il destino della sua piccola-grande impresa, mostra i prototipi della nuova linea di prodotti, appena consegnati da un altro sig, Gianni, terzista più piccolo e ancora più affamato di ordini.

Tastando i capi della nuova collezione penso con sollievo che l’assenza all’ultimo minuto del “dr. Saputelli”, il consulente-tuttologo-delle-PMI, ci ha evitato la consueta predica sulla mancanza di una strategia, con mission, vision e business plan. Meglio così, perché Il sig.Gianni lo avrebbe guardato con ostilità stimando mentalmente il costo di “mission & business plan” sul suo portafoglio già poco florido.

La mission adesso è spiegare al sig. Gianni che SE il fatturato cala ancora, SE i costi restano rigidi come le stampelle dei suoi abiti, SE ci sono pagamenti insoluti da qualche cliente… la prima cosa da fare è una verifica di quanto è rimasto in cassa e una alla dose di fidi bancari prima che si restringano come un capo lavato in acqua calda. Il tuttologo non serve al Gianni, a meno che gli offra il miracolo di aumentare le vendite, con pagamento rigorosamente a provvigione come un normale agente di commercio.

Però, con tatto, gli si può spiegare la differenza tra fatturato e cassa (che aumenta solo quando i clienti pagano le riba) e con uguale circospezione (mescolando apprezzamenti per le mazze da golf in bella vista in ufficio) spiegare che le imprese senza cassa finiscono male. Evitando di pronunciare la parola “fallimento” che scatena immancabili scongiuri poco brianzoli. Il sig. Gianni, inconsapevolmente nell’anticamera del baratro, emana dosi di adrenalina muovendosi sulla sedia e accendendo una sigaretta dopo l’altra. Contagioso con la sua fiducia priva di riscontri numerici, incurante della totale mancanza di un cruscotto aziendale con semplici strumenti di controllo di gestione.

Il girone in cui siamo oggi è quello degli angeli d’impresa caduti a causa del crollo del fatturato, nonostante prodotti bellissimi, ma venduti sotto costo. Qui i condannati trascorrono giornate legati a noiosi ragionieri che li intrattengono sul calcolo del costo del venduto, una punizione meritata ma molto dura.

Torniamo al mio imprenditore a cui consiglio con garbo di rifare bene i calcoli sui suoi prodotti insieme alla sig.ra Carla e di smettere di vendere a clienti che pagano con assegni postdatati dalla probabilità d’incasso indecifrabile. Facendo leva sulla mia presunta competenza finanziaria lo minaccio apertamente perché abbandoni il progetto di andare in banca a indebitarsi ancora di più, visto che già così non mi è chiaro come farà a rimborsare quello che gli è stato concesso con generosità. Abbassando l’indice puntato come una rivoltella posso finalmente stringere la mano al Gianni e riprendere la tangenziale.

Alcuni mesi dopo, l’amico che me lo aveva presentato mi confida che il nostro Gianni aveva abbandonato la nuova collezione, si era messo con energia a tagliare i costi, rinunciando a un nuovo leasing sulla ultima serie BMW e aveva persino mutilato il catalogo prodotti, riducendolo alle sole linee che generavano buoni margini. Una virata che ha salvato l’azienda e il ruolo della signora Carla nella stanzetta accanto al capo oltre alle famiglie degli operai che possono cenare serenamente.

Non fatemi fare troppe morali. Anche nell’era 4.0 vale la regola aurea che non calcolare i costi variabili e fissi, vendere prodotti in perdita, incassare male o disperdere energie su prodotti senza mercato è l’anticamera dell’inferno. I piccoli imprenditori non devono più scoprirlo sulla propria pelle, non devono arrivare sul baratro da cui è difficile tornare indietro. Sarebbe meglio che l’avviso ai naviganti fosse pubblicato a caratteri cubitali da chiunque li frequenta, li consiglia e li vuole rappresentare. Purtroppo non è stato così nei lunghi anni della crisi e, come potete vedere qui, il girone di coloro che proclamavano una fede assoluta nell’inutilità del budget è affollatissimo.

Preparatevi, il viaggio è solo cominciato.

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